紙上談兵|不止爭議哨!火箭跟勇士都在拆解對手

　　 　　到北京後，紙上談兵他們買了幾張床，最高峰時8個男男女女擠在100平米的房子。

跟著馬雲幹，不止爭議要麽盆滿缽滿，要麽傾家蕩產。哨火箭跟還有阿裏16年創業完整紀錄片曝光：馬雲和他永遠的阿裏。

你知道很多人愛你，勇士都也有很多人罵你。我一直以為，拆解對手作為一個商家，我們做好產品，服務，售後就可以了。一敗塗地、紙上談兵傾家蕩產就是你的淘寶馬先生，紙上談兵越來越多的電商平台已經出現，他們不需要運營，不需要推廣，不需要客服，隻要一個美工便夠，而且沒有推廣費，沒有過幾天就發布新的規則徹底關閉或準關閉項目多集中在電子商務、不止爭議本地生活、不止爭議社交、企業服務等領域;北上廣浙四地成為重災區，“死亡”項目中處於A輪及A輪前早期的比率高達98.60%。 成功的案例總是相似，哨火箭跟“死亡”的原因卻各有各的悲劇，哨火箭跟即便絕大部分都說是因為“資金鏈斷裂”導致，但產生資金鏈斷裂的原因也各有不同。

經曆了2000年互聯網泡沫和2008年經濟危機後，勇士都2016年再次劃下了泡沫和寒冬的韻腳。教育領域關閉的數量為100家;汽車交通領域和遊戲領域都為84家;金融領域共計66家關閉;工具軟件65家，拆解對手旅遊51家，拆解對手廣告營銷40家;硬件40家;醫療健康37家;房產服務36家;體育27家;物流24家。這一點一定要清楚，紙上談兵今天提供服務的載體和受眾，紙上談兵都是一個個企業家和一個個商人，而不是一個企業或者一家公司，在互聯網時代，一個組織或一個機構是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。

舉個例子，不止爭議我們發現某食品廠每個月買100噸糖，價格5000/噸，連續三個月購買。阿聯酋航空進中國，哨火箭跟直接給我送了張黑卡。對中小企業服務的宗旨，勇士都就是讓你的平台能夠讓中小企業的待遇無限接近大企業，甚至可以超過大企業所享受的服務和產品的價格和標準。特權可以讓一些客戶具有相對的優先權，拆解對手比如高爾夫的會員，某些百貨商店的會員，擁有會員意味著可以享受到普通客戶無法享受到的服務。

大家如果有先發優勢，要快點把壁壘建構起來。在這個例子中，我們賺到了什麽錢?我放棄了物流(倉儲費用不要了)，賺取的是交易費和可能存在的供應鏈金融的錢。

再舉個例子，廣西桉樹板運到山東去，原來是用汽車運，速度快，但是成本高，後來我們改用船運，運輸時間從幾天變成了2-3周。賣糖的一個月賣了10000噸，5000成交了5000噸，5100成交了3000噸，5200賣了2000噸。服務類B2B也是如此，傳統軟件企業在銷售軟件的時候，其實把包括售後服務等在內的所有成本都打包給了買家，整個過程不透明。設置什麽賬戶，沒有標準答案，要根據你的服務具體確定。

全自動就是自主操作、自動續費，不再需要我們人肉介入。成功的B2B一定是團結一部分，同時加速另一部分的滅亡。淘寶三年免費，走的是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家，並推出對淘寶客戶的綜合評級打分指標，這個指標關注產品發布、小二被投訴率、店的評分。因為地推重要，所以打造一支地推團隊，對於B2B企業非常重要。

以前，沃爾瑪在中國做采購，能夠包一輛船把貨運出去，但我們中小企業就很慘，別說包一輛船，有的時候連一個集裝箱貨櫃都放不滿。之前傳統企業比較能接受的是買的多級別高，“出錢對應特價”。

最初的時候，你可以以一周、一個月、甚至一季度，隻做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開戶。但要把四個字同時做到，無論對於2C還是2B都不可能，都要取舍。

但是B2B業務不同，它一定是低頻的，一定比B2C低。比如我們投資的中農網是做糖交易的，其實糖這個產業上遊已經高度集中了，但為什麽我們還能做成呢?就是因為在產業下遊有數不清的糕點廠、飲料店，它們都需要賣糖，所以這個B2B才能做成。05B2B一定讓一部分小B先富起來，B2B做不了大蛋糕，更善於切蛋糕B2C可能會導致產生新的需求，比如說對於騎車的人，免費便宜的共享單車可能讓不騎車的人變成騎車的，但B2B不一樣，它不會把一個行業的蛋糕做大，它和B2C不一樣。問題八：B2B信息流、物流、資金流單點突破，不求三點都賺錢傳統的B2B業務，往往是黑箱操作，將信息成本，物流成本，資金成本等混合在一起，然後以最終的價格來體現。所以不要糾結自營還是平台，客戶利益第一。這麽一弄，整個煙台的蘋果，都願意放在我的冷庫裏麵來。

半自動就是在有限人力輔助的情況下，逐漸向全自動過渡。淘寶當年沒有做可進可退，它是把等級設成了隻進不退的紅心-鑽石-皇冠-金冠模式。

交易型賬戶設置相對簡單，經常我們都會對其進行子母賬戶設置，也就是說，要有操作人員使用的“夥計賬戶”;也要有老板賬戶。為什麽?因為B2B天生是個低頻的行業，你一個商家可以天天在網上買東西，在電子商務平台上賣東西，但不應該不可能有哪個B2B天天在網上采購啊。

他當時跟我說，衛哲，千萬不要把B2B僅僅理解成企業對企業，因為B2B的第一個本質，其實是商人對商人，或者叫企業家對企業家。來的數量多了，我就可以從貨品中優中選優，倉儲貨品的整體質量就有了提升，而整體質量提升了，貨也變得好賣了，整個倉儲的周轉速度就提高了。

會員等級裏，談特權不費錢，對於絕大多數企業而言，特權就是商機分配。做B2B，不能兩頭都是大企業，因為這樣的話你根本做不了什麽：寶鋼把鋼賣給江南造船廠，跟找鋼網有半毛錢的關係?最理想的B2B，是你的上遊產品或者服務提供方和你的下遊都是中小企業，這樣你才是最幸福的，當然這也是最難的。由此可見，即便互聯網時代，傳統零售的多快好省追求也沒改變，且需要取舍。B2B本質就是低頻，怎麽去應對這個本質?就是要在低頻的交易以外創造高頻的服務。

為什麽我敢貸款，因為你的板子在我的船上，風險鎖定了。出錢和出力都很重要，這就像打遊戲，你沒錢買道具，所以每天打十小時，但也允許別人花1000塊買把刀，一下子增強實力，這都挺公平。

正是因為企業的多人決策特點，所以做B2B產品，就要首先考慮有沒有設立“多賬戶體係”。但計劃無論大小，畢竟是有計劃，這是和C最大的區別。

問題二：B2B地推的三把槍、四個率B2B要地推，交易、服務型都是如此，這是由B2B的多人決策特點所決定的。我說，我們隻能幫助他們先富起來，讓他們活下來。

為了撮合而撮合不但沒有意義，通常還會付出額外代價。歸根結底，做B2B一定要考慮金融問題。中小企業的交易和金融是天生一對的。子母賬戶以外，我們又發現企業還需要平行賬號。

在這個例子中，我們沒有賺的是資金流的錢，因為我們給這些上遊企業的貸款利率都很低，但我們通過運輸成本的較低賺到了物流的錢。SaaS鼻祖，美國的salesforce賣的就是商機，幫助中小企業提高商機的轉換能力。

信用等級一定是動態的，芝麻信用是可升可降的。以上四個率做到了，營業收入和交易額是自然的結果。

互聯網可以對此進行這樣的顛覆：在煙台包下一個冷庫，然後對商品企業說，你商品入倉，放在這裏多少天我也不收費，但出倉交易成功再收交易費。運輸速度變慢了，但是我們在中間解決了其他問題：原來這個行業的上遊特別缺錢，而且銀行一般不敢貸款。

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